國際金融危機爆發(fā)后，我國外貿(mào)出口受到巨大沖擊。2009年，對于許多企業(yè)主來說是一個殘酷的“洗牌”年。然而，“疾風(fēng)知勁草”，危機下必然孕育著生機，對于厚積薄發(fā)、準(zhǔn)備充分的企業(yè)來說，危機時刻卻是把握先機實現(xiàn)跨越發(fā)展的大好時機。一個人，一個企業(yè)，有時候在巨大的外力作用下，反而有一種新的突破和裂變。民建會員、浙江宏達(dá)制衣有限公司董事長徐國生，就是一個善于在壓力下尋找自我突破的人。2008年，在外貿(mào)形勢惡化的“四面楚歌”中，宏達(dá)公司的自營出口額奇跡般地比2007年增長了64%，產(chǎn)值增長23%。2009年1至6月，公司自營出口1300多萬美元，同比增長46.29%，增長率位居全市同行業(yè)第一。同時，宏達(dá)公司破冰而出，用新一輪的技改項目實現(xiàn)了公司從外貿(mào)到內(nèi)銷，從OEM到培育自主品牌的“華麗轉(zhuǎn)身”。
以科學(xué)決策為導(dǎo)向
有人說：“人生像輛馬車，這馬車有兩根韁繩，一根捏在上帝的手里，一根捏在自己手里。上帝捏的那根我們無能為力，自己手上的那根卻要把握好。”做企業(yè)就是做人，當(dāng)企業(yè)這輛馬車在金融風(fēng)暴中顛簸的時候，另一根韁繩就看企業(yè)主如何駕馭。當(dāng)外貿(mào)遭受重創(chuàng)時，人們本能地把目光轉(zhuǎn)向了國內(nèi)市場，但是真要轉(zhuǎn)型，對企業(yè)主來說卻不啻是一場“頭腦風(fēng)暴”。思想轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品研發(fā)、營銷模式、品牌建設(shè)、營銷管理這五關(guān)，被稱為外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)銷能否取得真正成功的核心問題。其中企業(yè)主思想意識的轉(zhuǎn)型，是第一塊敲門磚。
金融危機的爆發(fā)使徐國生敏銳地感到，外需的下降不可避免，拓展國內(nèi)市場勢在必行。但這對于做了17年OEM的宏達(dá)公司來說，意味著將顛覆外貿(mào)加工的思路來重新研究內(nèi)銷的拓展。因為開拓國內(nèi)市場，必須要面對無法回避的消費者需求與產(chǎn)品開發(fā)、品牌建設(shè)與宣傳投入、營銷模式與營銷團隊組建、渠道規(guī)劃與終端服務(wù)等一系列問題，而這些恰恰是令許多浸泡在OEM溫水中的企業(yè)望而生畏的難關(guān)。
針對企業(yè)的實際與能夠整合利用的資源，根據(jù)自身產(chǎn)品的特點與市場細(xì)分的需求，徐國生認(rèn)真地進(jìn)行了企業(yè)內(nèi)部與外部的形勢分析：自己擅長做什么？拓展國內(nèi)市場的切入點在哪里？權(quán)衡再三，他終于有了一個立足長遠(yuǎn)和全局、通盤考慮的規(guī)劃。于是，在2009年春節(jié)前夕召開的公司高管工作會議上，徐國生以一個企業(yè)家特有的膽魄，提出了逆向發(fā)展的思維；2009年實施三大戰(zhàn)略目標(biāo)：一是全力打造“哥倫比娜”品牌，大力拓展內(nèi)銷市場，二是投入1.32億元，新征15畝土地擴建生產(chǎn)基地，設(shè)計建造現(xiàn)代化生產(chǎn)流水線，3200m2新廠房定于年內(nèi)竣工投產(chǎn)；三是加大技改力度，引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，提升產(chǎn)品質(zhì)量，加速企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，逐步實現(xiàn)公司向“科技、商貿(mào)綜合型”企業(yè)發(fā)展。
以先進(jìn)技術(shù)和設(shè)備為基石
徐國生深知，高質(zhì)量的產(chǎn)品是品牌的基礎(chǔ)。而產(chǎn)品和工藝的精良某種意義上就是設(shè)備的先進(jìn)。徐國生到桐廬、臺州、蘇州等地考察后，更深切感到：“沒有規(guī)模，沒有先進(jìn)設(shè)備，就沒有開拓市場的能力，如果不改良設(shè)備，企業(yè)就要萎縮，更談不上培育自主品牌。”為此，他加大了采用新技術(shù)、新設(shè)備的力度，新購置200多臺德國進(jìn)口“斯托爾”全自動電腦橫機、吸風(fēng)蒸汽熨燙機等關(guān)鍵服裝后整理設(shè)備，新增年產(chǎn)200萬件高檔針織品牌服裝的生產(chǎn)能力。該技改項目完成后，產(chǎn)品檔次將大大提高，預(yù)計年銷售收入4億元，可實現(xiàn)利潤4800萬元，稅收3600萬元，創(chuàng)匯4500萬美元。
引進(jìn)“斯托爾”，是宏達(dá)公司創(chuàng)業(yè)以來購置設(shè)備數(shù)額最大、檔次最高的一次。“企業(yè)在創(chuàng)業(yè)之初，需要發(fā)揚艱苦奮斗的精神，在裝備上‘小米加步槍’也可以應(yīng)對，但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模時，特別是企業(yè)要做大做強，在裝備上必須是‘飛機加大炮’。”這是徐國生的一大理念。而宏達(dá)公司之所以選擇在“經(jīng)濟冬眠期”加快擴張，是因為徐國生在危機中看到了機遇。“創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新必須要出‘怪招’，要逆向思維，越是經(jīng)濟寒冬越要打基礎(chǔ)，這樣，等別人冬眠醒來的時候，我們的起跑線就與他們不一樣了。”這是徐國生的又一理念。
以高素質(zhì)人才作支撐
任何設(shè)備都要由人來操作，沒有高素質(zhì)員工，再先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備也不可能生產(chǎn)出高質(zhì)量產(chǎn)品。針織服裝業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)，要形成穩(wěn)定的素質(zhì)較高的生產(chǎn)團隊，除了用工資待遇留人外，豐富企業(yè)文化就成了必須之選。徐國生深深明白這點，他積極探索“以人為本，文化治廠”之路，在工作、生活各方面關(guān)愛員工，讓員工有歸屬感，用不斷創(chuàng)新的企業(yè)文化吸引人才、凝聚人心。當(dāng)一些企業(yè)減資裁員時，他卻在逆境中增資增員，2009年宏達(dá)員工從2008年的1800人增加到2100多人。
任何名牌最終要靠人來創(chuàng)造，而最大程度地發(fā)揮人的作用要靠管理創(chuàng)新。徐國生制訂了一套企業(yè)發(fā)展與員工意愿密切關(guān)聯(lián)的人本管理制度，以“低成本、準(zhǔn)時交貨、高質(zhì)量的增值生產(chǎn)流程”為基點，以“客戶的持續(xù)滿意”為責(zé)任目標(biāo)，提高員工工資待遇，強化生產(chǎn)績效考核，通過目標(biāo)管理增強員工創(chuàng)業(yè)激情，達(dá)到企業(yè)與員工“雙贏”目的。
同時，面對金融危機沖擊，徐國生提出要“加強教育培訓(xùn)，增強自身素質(zhì)，應(yīng)對金融危機”，制定了“建設(shè)學(xué)習(xí)型團隊，打造品質(zhì)宏達(dá)”的目標(biāo)。“宏達(dá)人”抓緊苦練內(nèi)功，開展了職工素質(zhì)教育、技能比武、勞動競賽等一系列活動。2009年初，在市勞動和社會保障局、市教體局指導(dǎo)下，公司與市職教中心通力合作，開展職工文化、技術(shù)全員培訓(xùn)，并成功舉辦了首期“操作技能上崗證和文化進(jìn)修學(xué)歷證書”的“雙證”制培訓(xùn)班。
培育自主品牌不僅需要優(yōu)秀的生產(chǎn)技術(shù)員工，更需要一大批高素質(zhì)的設(shè)計、營銷、招商、策劃、推廣等各領(lǐng)域的專業(yè)人才。宏達(dá)公司在招納人才方面運用了“三大法寶”：外銷市場在上海設(shè)立辦事處，吸引高端外貿(mào)人才；內(nèi)銷市場在國內(nèi)大城市設(shè)立營銷總部，招聘內(nèi)貿(mào)人才，建立國內(nèi)營銷團隊；產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計則從國外聘請設(shè)計專家，接軌國際服飾新潮。各領(lǐng)域的優(yōu)秀人才集聚宏達(dá)，為創(chuàng)建、培育“哥倫比娜”自主品牌打下了堅實的基礎(chǔ)。
堅持走自主品牌之路
作為嵊州針織服裝行業(yè)自主創(chuàng)牌第一人，徐國生所面臨的壓力和挑戰(zhàn)，所承擔(dān)的風(fēng)險可想而知。但他說：“總要有人去闖，哪怕99家失敗只要一家能成功就夠了。”沒有品牌，就沒有價格話語權(quán)，這是徐國生創(chuàng)辦企業(yè)多年來刻骨銘心的體會，也是他選擇走自主品牌之路的動力所在。
外貿(mào)企業(yè)成功轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于創(chuàng)建自主品牌。外貿(mào)轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)，意味著原來的營銷網(wǎng)絡(luò)、結(jié)算方式、風(fēng)險控制模式變得“一無所有”了。而創(chuàng)建自主品牌，企業(yè)所要經(jīng)歷的前期市場調(diào)查、市場定位、制訂營銷策略、完善終端服務(wù)、強化系統(tǒng)管理等一系列階段，對于習(xí)慣貼牌加工的企業(yè)，無疑是一個鳳凰涅磐的艱苦過程，如果不成功，投入的幾千萬元就會“打水漂”。這也是很多企業(yè)主望而卻步的原因。
然而徐國生是有夢想的企業(yè)家。文藝復(fù)興時期，有人曾問繪畫大師拉斐爾：怎么能畫出那么美麗的作品？他回答說：“我做了許多夢，然后圍繞著我的夢去作畫。幻想能使人得見不可見之物，意志則能使不可見者成為可見之實體。”作為浙江宏達(dá)制衣有限公司的掌門人，徐國生認(rèn)為，宏達(dá)要把企業(yè)做強做大，一定要走自主品牌之路，提高自主品牌在國內(nèi)外的知名度。他說：“企業(yè)家就是要有野心和夢想。”著名羊絨集團——“鄂爾多斯”強大的品牌建設(shè)深深地激勵著他。為此，他“定戰(zhàn)略、建班子、帶隊伍、謀發(fā)展”，從2008年上半年開始，著力組建團隊打造自主品牌。一枚由意大利著名設(shè)計師設(shè)計的“哥倫比娜”品牌商標(biāo)猶如一顆新星應(yīng)運而生，并于當(dāng)年年底，在中國和意大利同步注冊成功。緊接著，他開始廣招內(nèi)貿(mào)人才在青島組建了國內(nèi)營銷總部。與國內(nèi)多家高端百貨商場接洽后，選定了8大城市的20個高端商場。2009年9月初，萬余件貼有“哥倫比娜”商標(biāo)的高檔羊絨女裝已隆重上柜與消費者見面，這標(biāo)志著宏達(dá)已經(jīng)成功地走出了培育自主品牌的第一步。
選擇走自主品牌之路的徐國生，靠的是一種倔強的精神。他說，嵊州的企業(yè)家無論發(fā)展思路和吃苦精神都不比別人差，也不缺乏品牌意識，為什么至今沒有一只像“鄂爾多斯”一樣的品牌？就是這種不服輸?shù)木髲姡剐靽谠S多企業(yè)放棄后選擇了堅持。
在品牌建設(shè)的“萬里長征”走完第一步后，宏達(dá)公司已有了清晰的思路和周密的品牌培育計劃。今年開拓8大城市20個高端商場后，明年爭取到50家商場，打下品牌基礎(chǔ)；第三年翻一倍達(dá)到100家，鞏固品牌的市場地位。
“大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬里”。面對中國服裝企業(yè)塑造自主品牌的大趨勢，宏達(dá)公司正以科學(xué)發(fā)展的理念，在“創(chuàng)建國際品牌，爭做百年企業(yè)”的路上高歌奮進(jìn)。
