[經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)]貝發(fā)集團(tuán)轉(zhuǎn)向品牌運(yùn)營(yíng)
發(fā)布時(shí)間：2006-12-07 16:35:42
|
作者： 楊潔
日前，全國(guó)100多家文具分銷(xiāo)企業(yè)與國(guó)內(nèi)最大的制筆企業(yè)貝發(fā)集團(tuán)在上海簽署協(xié)議，共同建設(shè)貝發(fā)文具在該地區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)渠道。這些公司在通過(guò)資質(zhì)評(píng)估、繳納品牌保證金后，將統(tǒng)一品牌和管理，銷(xiāo)售貝發(fā)奧運(yùn)授權(quán)的文具產(chǎn)品。此時(shí)距貝發(fā)取得奧運(yùn)文具獨(dú)家供應(yīng)商的資格不到半年。 對(duì)貝發(fā)總裁邱智銘來(lái)說(shuō)，奧運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)壓力巨大：“貝發(fā)是世界上第一家參與奧運(yùn)計(jì)劃的文具企業(yè)，如何做好沒(méi)有先例可循。”貝發(fā)在寧波的工廠擁有5000多名員工，每年生產(chǎn)20億支筆，其中80%出口，年銷(xiāo)售額達(dá)10億元人民幣。 轉(zhuǎn)向品牌運(yùn)營(yíng) 盡管?chē)?guó)內(nèi)文具產(chǎn)業(yè)年銷(xiāo)售額達(dá)到350億元，但由于進(jìn)入門(mén)檻較低，整個(gè)行業(yè)呈現(xiàn)小而散的格局，超過(guò)10萬(wàn)家企業(yè)分布在制造、分銷(xiāo)和零售環(huán)節(jié)，卻無(wú)一家企業(yè)的市場(chǎng)份額達(dá)到1%。 “貝發(fā)和國(guó)內(nèi)其他文具企業(yè)一樣，面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，”邱智銘說(shuō)，“目前全行業(yè)的綜合開(kāi)工率僅55%，產(chǎn)能已經(jīng)過(guò)剩。”按照貝發(fā)的規(guī)劃，企業(yè)要逐步從外貿(mào)出口轉(zhuǎn)到內(nèi)外貿(mào)并重，從專(zhuān)業(yè)的制造商轉(zhuǎn)型為品牌運(yùn)營(yíng)商，學(xué)習(xí)利用品牌、渠道、信息化等軟資源實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。貝發(fā)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的定位是：品牌運(yùn)營(yíng)商、服務(wù)商和綜合文具產(chǎn)品的供應(yīng)商，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)文具產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈管理和經(jīng)營(yíng)。 “我預(yù)計(jì)跨國(guó)公司在國(guó)內(nèi)的布局將在3年到5年內(nèi)完成，”邱智銘說(shuō)，“貝發(fā)要做的就是把國(guó)內(nèi)資源整合起來(lái)。” 貝發(fā)在文具產(chǎn)業(yè)鏈縱向分別與部分制造商、分銷(xiāo)商和零售商進(jìn)行合作，組合成文具供貨銷(xiāo)售聯(lián)盟。今年6月，貝發(fā)集團(tuán)與中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸（集團(tuán)）總公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，利用該公司強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)，貝發(fā)能在12小時(shí)—48小時(shí)內(nèi)全面覆蓋國(guó)內(nèi)256個(gè)城市和100個(gè)百?gòu)?qiáng)縣的分銷(xiāo)商，還能在北京、上海、廣州、深圳等核心城市對(duì)零售店進(jìn)行直接配送。 構(gòu)建新商業(yè)模式 “貝發(fā)構(gòu)建整個(gè)商業(yè)模式預(yù)計(jì)要耗費(fèi)5億元，”邱智銘預(yù)計(jì)，“除了之前引入渣打投資作為戰(zhàn)略伙伴，我們已經(jīng)爭(zhēng)取到了銀行貸款，授信額度將按照今后貝發(fā)品牌在國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售規(guī)模配套。貝發(fā)還會(huì)在條件成熟時(shí)上市，以拓寬融資渠道。” 貝發(fā)打造的新商業(yè)模式可以概括為“個(gè)十百千萬(wàn)”： “個(gè)”，通過(guò)與奧運(yùn)品牌的結(jié)合，在短期內(nèi)提高“貝發(fā)”品牌的知名度，爭(zhēng)取在北京奧運(yùn)之前成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)文具類(lèi)公眾品牌。 “十”，建立“1+3+3+3”的品牌體系，即在“貝發(fā)”這個(gè)公眾品牌下，構(gòu)建3個(gè)不同業(yè)態(tài)的品牌、3個(gè)流通渠道品牌以及3個(gè)不同檔次的品牌。 “百”，通過(guò)產(chǎn)品、品牌、渠道、資本等方式與上百家文具制造企業(yè)合作，建立供應(yīng)商聯(lián)盟，建立完整的文具產(chǎn)品線，滿足國(guó)內(nèi)學(xué)生、辦公、禮品等市場(chǎng)需求。 “千”，從國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的3萬(wàn)多家傳統(tǒng)分銷(xiāo)企業(yè)中篩選出近千家企業(yè)，通過(guò)合作的方式建立貝發(fā)可控的區(qū)域銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)兩級(jí)銷(xiāo)售到終端的目標(biāo)。 “萬(wàn)”，是指貝發(fā)在國(guó)內(nèi)的各類(lèi)零售終端要達(dá)到幾萬(wàn)家。“國(guó)內(nèi)專(zhuān)營(yíng)文具的零售店有近5萬(wàn)家，兼營(yíng)文具業(yè)務(wù)的約10萬(wàn)余家，截至目前，貝發(fā)已經(jīng)整合了2000多家區(qū)域文具連鎖機(jī)構(gòu)，零售業(yè)務(wù)將采取加盟的方式。”邱智銘說(shuō)。此外，國(guó)內(nèi)的北京奧運(yùn)特許零售店將從目前的500家擴(kuò)展到2008年的1萬(wàn)家左右；貝發(fā)還與國(guó)內(nèi)近500家大型超市連鎖達(dá)成合作意向，在超市中設(shè)立專(zhuān)門(mén)區(qū)域、配備專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員銷(xiāo)售貝發(fā)奧運(yùn)品牌文具商品。 而統(tǒng)一的信息化平臺(tái)--供應(yīng)鏈集成管理系統(tǒng)是保證這個(gè)龐大的商業(yè)系統(tǒng)得以運(yùn)作的基礎(chǔ)。“我在上海公司能實(shí)時(shí)掌握每個(gè)分銷(xiāo)商的出貨情況、外運(yùn)的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存，每周能匯總一次零售店的銷(xiāo)售情況，根據(jù)市場(chǎng)信息組織生產(chǎn)、配送。”邱智銘說(shuō)，“2008年前貝發(fā)將相應(yīng)開(kāi)通BtoC、BtoB網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)高度虛擬化經(jīng)營(yíng)，以及通過(guò)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)銷(xiāo)售渠道、服務(wù)客戶。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，貝發(fā)的銷(xiāo)售和服務(wù)還將跨越國(guó)界，和外貿(mào)業(yè)務(wù)聯(lián)為一體。” “今年8月貝發(fā)的商業(yè)模式開(kāi)始全面運(yùn)作，預(yù)計(jì)到年底就能實(shí)現(xiàn)2億元銷(xiāo)售額，明年做到10億元銷(xiāo)售規(guī)模，和貝發(fā)寧波工廠的外貿(mào)額持平，2010年預(yù)計(jì)能突破18億元，占到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的3%。”邱智銘說(shuō)。
